7 Wege, um das Vertrauen anderer Menschen zu gewinnen (und zu behalten)

Digitale Kommunikation gestaltet sich so einfach, wie noch nie.

Facebook, Twitter, E-Mails und Smartphones haben unsere Art zu kommunizieren radikal verändert. Besonders im Online-Business schwirren regelmäßige Buzz-Wörter, wie Empfehlungsmarketing und Relationship Marketing durch den digitalen Raum.

Dabei ist an diesen Begriffen wenig Neues und Innovatives zu entdecken. Die Grundlage bildet noch immer eine zwischenmenschliche Kommunikation, die es schafft einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen und nachhaltig Vertrauen zu gewinnen.

Digitale Kommunikation ist im Social Web nicht nur einfacher und um einiges schneller geworden, sie ist gleichzeitig auch unpersönlicher. Das Internet hat uns, trotz seines sozialen Charakters, irgendwie einsam gemacht.

Vielleicht liegt das Problem, falls es tatsächlich eines gibt, aber nicht am Medium, sondern an unserer eigenen Sozialkompetenz.

An ihr können wir arbeiten und Veränderungen schaffen – viel schneller und effektiver, als bei Technologien und Informationsnetzwerken.

Dale Carnegie schrieb schon 1936

"Der Umgang mit anderen Menschen ist wahrscheinlich das heikelste Problem, das wir zu lösen haben".

Wie sich herausstellt, hat er auch heute noch recht damit. Vielleicht sogar mehr denn je, denn ein Aspekt, der das gemeinschaftliche Miteinander wesentlich bestimmt wie kein anderes, hat es im Social Web ganz besonders schwer: das Vertrauen.

Womit wir uns gleich beschäftigen:

• Grundregeln im Umgang mit Menschen
• Wie du einen bleibenden Eindruck hinterlässt
• 7 Wege, um Vertrauen zu gewinnen
• Die Rolle des Vertrauens im Business

Die 3 Grundregeln im Umgang mit Menschen

Nach James Thurber, einem amerikanischen Schriftsteller, gibt es drei Grundregeln für den Umgang mit Menschen:

1. Aufhören zu kritisieren
   In der heutigen Zeit zu kritisieren kann gefährlich werden. Nicht nur für den Kritiker sondern vor allem auch für die Betroffenen. Durch digitale Medien gelangt Kritik immer häufiger an die Öffentlichkeit und kann dramatische Konsequenzen, sogar strafrechtliche Folgen, nach sich ziehen.
   
   
2. Das Positive hervorheben
   Oft wird das Positive mit Schmeichelei verwechselt. Der Unterschied liegt allerdings darin, dass wir um etwas Positives sagen zu können verstehen müssen, was der anderen Person wichtig ist. Und es ist wichtig anderen gegenüber Respekt zu zeigen. Digitale Medien bieten uns viele neue Möglichkeiten täglich positive Botschaften zu vermitteln und die Beziehung zu Freunden, Fans und Followern zu stärken.
   
   
3. Die Wünsche anderer ansprechen
   Um die Wünsche deiner Community zu kennen, brauchst du ein gewisses Maß an Intuition. Aber es ist allemal besser andere zu leiten, als sie zu etwas zu zwingen.

Die Kunst der Kommunikation ist die Sprache der Führung
– James Humes

Im Dialog und generell im Umgang mit Menschen müssen wir uns eines immer wieder vor Augen führen: Jede Begegnung (online oder persönlich) ist eine Chance einen neuen Freund zu gewinnen und es ist ratsam diese Gelegenheit zu nutzen. Und wie ich mir dabei immer wieder in Erinnerung rufe:

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!

Nur wenn du diese Chance nutzt, hast du die Möglichkeit eine Beziehung herzustellen und Vertrauen zu Menschen – auch im Internet – aufzubauen. Bevor es aber so weit ist, musst du es schaffen, dich aus der “Masse der Gleichen” abzuheben. Du musst in Erinnerung bleiben.

Einen bleibenden Eindruck hinterlassen

Um einen guten Eindruck zu hinterlassen, hast du verschiedene Möglichkeiten, aber nicht alle sind im Social Web leicht umsetzbar.

• Zeige ernsthaftes Interesse an den Belangen anderer
  Ironischerweise ist es relativ simpel neue Freunde zu gewinnen wenn man sich aufrichtig für andere interessiert. Dale Carnegie beschreibt in seinem Bestseller Wie man Freunde gewinnt* mehrere Möglichkeiten dieses Ziel zu erreichen. Doch unser Problem ist die Selbstsucht – wir versuchen das Interesse anderer an uns zu wecken anstatt einfach Interesse für sie zu zeigen.
  
  
• Lächeln nicht vergessen!
  Lachende Gesichter sind anziehend, sie machen uns sympathisch. Laut einer Studie der American Academy of Cosmetic Dentistry sind 99,7% der erwachsenen Bevölkerung davon überzeugt, dass ein (schönes) Lächeln ein wichtiger sozialer Faktor ist. Was wäre bspw. die Mona Lisa ohne ihr Lächeln?
  
  
• Sprich andere mit ihrem Namen an
  Kennst du den Film Ghostwriter? Der britische Premierminister (gespielt von Ex-Bond Pierce Brosnan) lässt seine Memoiren von einem Ghostwriter schreiben und nennt ihn "Partner". Wie sich herausstellt nur weil er seinen Namen vergessen hat. Zeig' deinem Gegenüber Respekt indem du dir seinen Namen merkst und diesen nutzt.
  
  
• Höre anderen zu
  Ein Fall von Dave Carroll, Sänger & Songschreiber, dessen Gitarre vom Flughafenpersonal misshandelt wurde, zeigt was passieren kann, wenn jemand (in diesem Fall die Airline) nicht zuhören will. Er machte aus dem Fall einen Song und wurde erhört, allerdings nicht nur von der Airline sondern auch von zahlreichen Fans und v.a. zahlreichen Medien.
  
  
• Sprich über Themen, die deine Mitmenschen interessieren
  Im Marketing erkennen wir das Problem des Monologs. Es werden (möglichst interessante) Informationen angeboten und Marketer hoffen, dass sich ein potentieller Kunde bei ihnen meldet. Kommunikation basiert hier jedoch lediglich auf Annahmen über die Zielgruppe. Nach den eigentlichen Interessen wurde sie oftmals nie gefragt.
  
  Um in den Dialog treten zu können und über Dinge zu sprechen, die unseren Gegenüber interessieren, müssen wir zunächst, wie wir bereits gelernt haben, zuhören. Erst dann können wir auf diese Dinge eingehen und eine langfristige Beziehung aufbauen.
  
  
• Achte auf die kleinen Dinge
  In unserer modernen Zeit und der intensiven Nutzung digitaler Kommunikationsmittel buhlen wir täglich um die Aufmerksamkeit der Leser. Aber wie gewinnen wir sie? Wir müssen ihnen ein gutes Gefühl geben, indem wir auf Kleinigkeiten achten. Worüber haben sie sich in der Vergangenheit besonders gefreut? Welche Probleme haben sie zurzeit? Was wünschen sie sich?
  
  Dale Carnegie schreibt in einem weiteren seiner Bücher ein sehr treffendes Fazit hinsichtlich der Kommunikation, sei es online oder offline, das du niemals vergessen solltest:

"Das was dich motiviert, Freunde zu gewinnen, ist selten das, was andere motiviert, mit dir befreundet zu sein."

7 Wege, um Vertrauen zu gewinnen

Jetzt, nachdem wir einige Grundregeln von menschlichen Beziehungen festgehalten haben und wissen, wie wir einen bleibenden Eindruck hinterlassen, wird es Zeit, sich dem Vertrauen zu widmen. Ich möchte hier sieben Wege beschreiben, wie du das Vertrauen anderer Menschen gewinnen kannst, wie du deiner Kommunikation eine persönliche Komponente verleihst und nachhaltige Beziehungen aufbaust.

1. Vermeide unnötige Auseinandersetzungen
   Du wirst kein Vertrauen gewinnen (v.a nicht im Social Web), wenn du nur versuchst, andere von deiner eigenen Meinung zu überzeugen. Viel mehr erreichst du in einer gemeinsamen Diskussion auf der Suche nach einem Konsens.
   
   Es geht nicht um Aufmerksamkeit, sondern um gegenseitigen Respekt.
   
   
2. Gib deine Fehler schnell und offen zu
   Fehler zuzugeben ist vielleicht einer der schwersten Aspekte der Vertrauensbildung, aber es funktioniert. Nichts ist ehrlicher, als die eigenen Fehler einzugestehen, denn eine Entschuldigung signalisiert unserem Gegenüber, dass es uns leid tut und wir die Dinge wieder in Ordnung bringen wollen. Sie vergessen dadurch ihren Ärger und sehen das Positive in uns (und der Situation).
   
   
3. Sei immer freundlich
   Besonders beim Erstkontakt ist ein freundliches Auftreten wichtig, denn sie vermittelt direkt die Botschaft, dass du dich ehrlich für jemanden interessierst. In sozialen Netzen müssen wir uns an Etikette und Manieren halten, anstatt kurzfristige Benchmarks mit provokanter Kommunikation zu erzwingen, denn das ist keine Grundlage für eine nachhaltige Beziehung. Ich kann Dale Carnegie nicht oft genug zitieren:

"Freundschaft beginnt mit Freundlichkeit".

4. Schaffe Nähe
   Moderne Medien ermöglichen den Abgleich persönlicher Interesse von verschiedenen Personen über Profile im Netz schon bevor sie sich „treffen“. Dadurch entsteht bereits ein gewisses Maß an Nähe, auf der eine Beziehung aufgebaut werden kann. Je stärker die Interessen zweier Menschen korrelieren, desto höher ist die Chance auf eine Freundschaft, denn Gleich und Gleich gesellt sich gern.
   
   
5. Gib ehrliche Anerkennung
   Ehre, wem Ehre gebührt, so hielten es schon die Römer. Erfolg steht in Relation zu Partnerschaft und Beziehung, nicht Aufmerksamkeit und Ruhm. Darum halten wir uns auch im Social Web daran, die Inhalte anderer mit einer Erwähnung des Urhebers zu verbreiten. Davon profitieren nicht nur wir, da wir mit diesen Informationen anderen weiterhelfen, sondern wir erkennen auch die Leistung jener an, die uns mit Informationen versorgen. Auch der ehemalige US-Präsident Ronald Reagan hat diese Ansicht geteilt:

"Ein Mensch kann unendlich viel tun und erreichen, wenn ihm egal ist, wer am Ende die Anerkennung dafür erhält".

6. Sei empathisch
   Viele Menschen geben im Internet persönliche Informationen preis in der Hoffnung, dass jemand mit ihnen fühlt. Es lohnt sich Informationen über unsere Mitmenschen zu sammeln, um sie besser zu verstehen, da wir in unserem Urteil durch viele Faktoren beeinflusst werden (bspw. unserer Erziehung, unseren Wertvorstellungen oder unserem wirtschaftlichen Status).
   
   Empathie ist keine Strategie, sondern eine Chance auf bessere Beziehungen.
   
   
7. Teile persönliche Erlebnisse
   Wir tun es fast täglich, ohne es zu wissen: Livestreams, Videos, Blogartikel – sie alle erzählen oft eine Geschichte aus dem Leben der Autoren. Und was machen wir mit ihnen? Wir kommentieren sie, teilen sie mit unseren Bekannten, weil uns der Inhalt gefällt und wir geben den Urhebern das Gefühl, dass wir ihnen dankbar dafür sind, dass sie uns an ihrem Leben teilhaben lassen. Wenn unsere Geschichte auch die anderer ist, dann werden sie sich eher für das Ende interessieren.

"Carnegies Regeln für ein respektvolles, menschliches Miteinander sind heute aktueller und relevanter denn je. Und besonders im Umgang mit den digitalen Medien sind seine zeitlosen Ratschläge unentbehrlich".

Die Kunst, Vertrauen zu schaffen* von Dale Carnegie (von dessen Umschlagtext das obige Zitat stammt) ist zu einem meiner Lieblingsbücher geworden. Nicht nur weil die Gedanken des Autors mich zum Nachdenken gebracht haben und ich mich nach dem Lesen irgendwie "erleuchtet" fühle, sondern auch und vor allem weil der Autor seine ganz eigenen Geschichten erzählt um diese teils philosophischen Gedanken zu veranschaulichen.

Apropos Gedanken … einer kam mir noch:

Beziehungen spielen vor allem zwischenmenschlich eine wichtige Rolle, aber welchen Stellenwert hat Vertrauen eigentlich im Geschäftsumfeld?

Die Rolle des Vertrauens im Business

Dass Vertrauen auch im Business wichtig ist, wissen wir.

Gemeinschaft, in welcher Form auch immer, kann ohne Vertrauen nicht existieren.

Vertrauen reduziert unsere tägliche Komplexität und macht uns dadurch schneller handlungsfähig. Wir müssen uns nicht laufend dieselben Fragen stellen, wir treffen Entscheidungen leichter, weil wir “vorgefertigte und abgesicherte Denkbahnen” vorfinden.

Während solche Überlegungen meist unbewusst ablaufen, merken wir sehr schnell, dass wir uns bisher auf diese verlassen haben, wenn das ursprüngliche Vertrauen auf einmal verschwindet.

All diejenigen unter uns, die einen VW fahren oder für VW arbeiten, wissen wie sich das anfühlt. Aus solchen Fehlern können wir alle viel lernen – nicht nur als Marketer. “Wahrheiten” zerplatzen auf einmal wie Seifenblasen und hinterlassen ein Gefühl der Orientierungslosigkeit und Unsicherheit. Das sind Gefühle, unter denen wir als Menschen nur eingeschränkt handlungsfähig sind.

Vertrauen ist ein komplexes Geflecht an Gefühlen, Wahrnehmungen und Annahmen. Es allumfassend in einem Beitrag zu thematisieren ist einfach unmöglich. Eigentlich füllt dieses spannende Thema ganze Bibliotheksabteilungen. ;-)

Ich habe dennoch einen ausführlichen und interessanten Artikel gefunden, der dein Interesse etwas stillen wird: Die Karrierebibel über Vertrauen. Einiges aus meinem Beitrag wirst du auch dort wiederfinden.

Fazit

Wie du siehst steht alles, was mit Menschen und ihren Beziehungen untereinander zu tun hat, auch in einem direkten Zusammenhang zur Vertrauensbildung.

Vertrauen ist nichts, was wir in (digitalen) Beziehungen voraussetzen können, sondern etwas, das wir uns erst hart erarbeiten und verdienen müssen.

Die Tipps aus diesem Artikel werden dir hoffentlich helfen, gemeinsam mit deinem gesunden Menschenverstand, Vertrauen aufzubauen und halten zu können – auch im Marketing.

Schreib mir jetzt gerne einen Kommentar, was du für dich persönlich hieraus mitgenommen hast und wie du es umsetzen willst!